L’accompagnement, principal levier de développement des biostimulants selon les fabricants
Cet article est référencé dans notre dossier :
Les biostimulants à l’épreuve du climat : de l’innovation produit à la gestion du risque agronomique
Si les fournisseurs restent convaincus du potentiel des biostimulants, ils estiment que leur développement dépendra moins de l’arrivée de nouveaux produits que de leur intégration dans les itinéraires techniques. Démonstration de l’efficacité, accompagnement des distributeurs et des agriculteurs, clarification du marché et adaptation au changement climatique reviennent comme les principaux enjeux.
Démontrer, accompagner et rassurer : les priorités du marché
Les fabricants interrogés dans le cadre de l’enquête d’AgroMatin affichent un optimisme partagé quant aux perspectives du marché des biostimulants. Mais avant d’espérer une accélération des ventes, ils identifient plusieurs obstacles qui freinent encore leur diffusion.
Premier constat, les utilisateurs attendent davantage de preuves. Veragrow, par exemple, estime que le principal frein reste la démonstration du retour sur investissement, d’autant que les performances peuvent varier selon les conditions pédoclimatiques et les itinéraires techniques. Impact Pro évoque également un manque d’essais pluriannuels et de données économiques partagées, tandis que Lallemand Plant Care insiste sur la nécessité de disposer de références locales dans des contextes de production variés. Vertal explique renforcer ses partenariats avec des instituts techniques et des établissements d’enseignement afin de mieux documenter les performances de ses solutions.
Le second défi est celui de l’accompagnement. Plusieurs fournisseurs rappellent que les biostimulants ne s’utilisent pas comme un engrais ou un produit phytosanitaire classique et nécessitent une approche davantage agronomique. Vertal indique avoir structuré depuis plusieurs années un réseau d’animateurs de terrain et une activité de formation certifiée Qualiopi afin d’accompagner distributeurs et agriculteurs. Lallemand Plant Care met en avant les essais, les visites terrain, les formations et les webinaires comme leviers essentiels de diffusion, tandis que Timac Agro s’appuie sur une vingtaine de plateformes de démonstration et plus de 500 essais conduits en France. UPL considère également que la montée en compétence des conseillers et la démonstration du retour sur investissement seront déterminantes pour accélérer l’adoption des biostimulants.
Autre point de convergence, la lisibilité du marché. Rovensa Next évoque une offre devenue difficile à lire. Vivagro estime que la multiplication des produits tend à brouiller les discours agronomiques et à décrédibiliser la catégorie. ICL partage ce constat et juge que la diversité de l’offre « sème la confusion » chez les clients, qui recherchent avant tout des garanties de fiabilité et de reproductibilité. Syngenta regrette que certains produits revendiquent le terme « biostimulant » sans respecter le cadre réglementaire européen, tandis que Timac Agro déplore encore la présence de solutions présentées comme des produits « miracles », susceptibles d’alimenter la méfiance des utilisateurs. Pour plusieurs répondants, la crédibilité du secteur passe désormais par une meilleure structuration de l’offre et un respect plus strict des règles de communication.
Un marché sous pression, mais porté par les besoins agronomiques
Les fabricants soulignent également l’effet du contexte économique. Sumi Agro observe que les difficultés de trésorerie des exploitations, notamment en viticulture, conduisent certains producteurs à réduire leurs investissements. ICL souligne également que les fortes tensions sur les prix des engrais conduisent certains agriculteurs à différer leurs investissements en biostimulants. UPL fait le même constat chez les céréaliers et les viticulteurs, où les applications de biostimulants figurent parfois parmi les premières dépenses supprimées lorsque les marges se tendent.
Malgré ces difficultés, les perspectives restent jugées très favorables. Hello Nature voit dans l’amélioration de l’efficience des nutriments, les nouvelles orientations européennes en faveur d’une agriculture plus résiliente et l’intensification des stress abiotiques des moteurs de croissance durables. OvinAlp cite également les enjeux de santé des sols, d’efficience de la fertilisation, de réduction des IFT et d’adaptation au changement climatique. Pour Veragrow, le développement passera aussi par la consolidation des références au champ, la structuration des réseaux de distribution et le positionnement des biostimulants dans des itinéraires techniques créateurs de valeur.
ICL, UPL, Rovensa Next et Timac Agro convergent sur un point : les biostimulants ont vocation à devenir un élément à part entière des stratégies de nutrition et de protection des cultures, plutôt qu’un intrant utilisé ponctuellement. ICL estime que leur développement passera par une intégration plus systématique dans les itinéraires techniques, avec des applications associées aux engrais foliaires, aux semences ou aux granulés et par une utilisation de plus en plus pilotée grâce aux données agronomiques et aux outils numériques. Une vision que partage également Frayssinet, qui développe son concept de « Programme Nutrition et Stimulation (PNS) 2.0 », associant nutrition des sols, biostimulation et protection raisonnée. Pour ces fournisseurs, les biostimulants ne constituent plus un intrant isolé, mais un levier complémentaire au service d’une stratégie agronomique globale.
Cette enquête montre que le marché est entré dans une nouvelle phase de maturité. Les fabricants ne cherchent plus seulement à convaincre de l’intérêt des biostimulants, mais à démontrer leur place dans des systèmes de production confrontés à la volatilité climatique, à la pression économique et aux exigences de durabilité. C’est sur cette capacité à apporter des preuves, du conseil et de la valeur ajoutée que se jouera désormais la croissance du secteur.